Amerikalı psikolog Dr. Robert Cialdini ve ekibi, 60 yılı aşkın süredir başkalarının isteklerine “evet” dememize neden olan faktörleri inceliyorlar yani iknanın prensipleri ni çıkartıyorlar. Nasıl ikna edileceğimiz hiç şüphe yoktur ki bir “bilim” ve birçok “bilim” şaşırtı sonuçlar doğurur 🙂
Gittikçe artan aşırı yüklenen yaşamlarda, karar verme sürecimize rehberlik edecek kısayollara veya pratik kurallara her zamankinden daha fazla ihtiyacımız var. Bu kısayollardan sadece altısının insan davranışına rehberlik eden evrenseller olduğunu belirledi, bunlar:
- Karşılıklılık
- Nadirlik
- Yetkinlik
- Tutarlılık
- Beğeni
- Uzlaşı
1. Karşılıklılık
Basitçe ifade etmek gerekirse, insanlar ilk aldıkları davranış, hediye veya hizmet şeklini başkalarına geri vermek zorundadır.
Karşılıklılık İlkesinin en iyi gösterilerinden biri restoranlarda yapılan bir dizi çalışmadan geliyor. Yani bir restoranı en son ziyaret ettiğinizde, garsonun size bir hediye vermiş olma ihtimali yüksektir ki bu muhtemelen faturanızı getirdikleriyle aynı zamandadır. Bir likör, belki bir fal kurabiyesi veya belki basit bir nane.
2. Nadirlik(Kıtlık)
Basitçe söylemek gerekirse, insanlar daha az sahip olabilecekleri şeylerden daha fazlasını ister.
British Airways 2003 yılında artık günde iki kez Londra-New York Concorde uçuşunu gerçekleştirmeyeceklerini açıkladığında, artık ekonomik olmayacağı için satışlar ertesi gün yükseldi.
Concorde’un kendisinde hiçbir şeyin değişmediğine dikkat edin. Kesinlikle daha hızlı uçmadı, hizmet birden iyileşmedi ve uçak bileti ücreti düşmedi. Kıt bir kaynak haline gelmişti. Ve sonuç olarak, insanlar bunu daha çok istedi.
Dolayısıyla, Nadir Olma (Kıt Olma) İlkesini kullanarak başkalarını etkili bir şekilde ikna etmek mümkündür. İnsanlara, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi seçmeleri halinde kazanacakları faydaları anlatmak yeterli değildir.
Ayrıca, teklifinizle ilgili benzersiz olanı ve teklifinizi dikkate almazlarsa neyi kaybedeceklerini de belirtmeniz gerekecektir.
3. Yetkinlik
İnsanlar güvenilir, bilgili uzmanların liderliğini kabül eder ve bu kişileri takip ederler.
Bilimin bize söylediği şey, sizi etkileme girişiminde bulunmadan önce sizi güvenilir, bilgili bir otorite yapan şeyleri başkalarına bildirmenin önemli olduğudur. Elbette bu sorun yaratabilir; potansiyel müşterilere ne kadar zeki olduğunuzu söyleyemezsiniz, ancak kesinlikle birisinin bunu sizin için yapmasını sağlayabilirsiniz.
Örnek – Emlakçı
Arayanlara “Sizi, bu bölgedeki mülkleri kiraya verme konusunda 15 yıldan fazla deneyime sahip Sandra ile görüştürmeme izin verin. ” ya da “Satış müdürümüz Peter ile konuşun. Mülk satma konusunda 20 yıldan fazla deneyime sahiptir. Seni şimdi bağlayacağım. ” diyen bir sekreter güzel bir başarıya imza attı.
Bu uzman tanıtımının etkisi, randevu sayısında %20 ve imzalanan sözleşmelerin sayısında %15 artışa neden oldu. İkna biliminden hem etik hem de uygulaması maliyetsiz olan küçük bir biçim değişikliği için fena değil.
4. Tutarlılık
İnsanlar daha önce söyledikleri veya yaptıkları şeylerle tutarlı olmayı severler.
Tutarlılık, yapılabilecek küçük ilk taahhütler aranarak ve talep edilerek etkinleştirilir. Bir ünlü çalışmada, araştırmacılar, çok az insanın mahallelerinde bir Drive Safely kampanyasını desteklemek için ön bahçelerine çirkin ahşap bir tahta dikmeye istekli olacağını keşfettiler. Ancak yakındaki benzer bir mahallede, dört kat daha fazla ev sahibi, bu çirkin ilan panosunu dikmeye istekli olacaklarını belirtti.
Neden? Çünkü on gün önce, evlerinin ön penceresine bir Drive Safely kampanyasına verdikleri desteği gösteren küçük bir kart koymayı kabul etmişlerdi. Bu küçük kart, çok daha büyük ama yine de tutarlı bir şekilde %400’lük bir artışa yol açan ilk taahhüttü.
Dolayısıyla, tutarlılık ilkesini kullanarak etkilemeye çalışırken gönüllü, aktif ve kamusal taahhütler arar ve ideal olarak bu taahhütleri yazılı olarak alırlar.
5. Beğeni
İnsanlar sevdiklerine evet demeyi tercih ediyor.
Ama bir kişinin diğerini sevmesine ne sebep olur? İkna bilimi bize üç önemli faktör olduğunu söyler. Bize benzeyen insanları severiz, bize iltifat edenleri severiz ve ortak hedefler doğrultusunda bizimle işbirliği yapan insanları severiz.
İki tanınmış işletme okulunda MBA öğrencileri arasında gerçekleştirilen bir dizi müzakere çalışmasında bir gruba “Vakit nakittir. Doğrudan işe başlayın” denmiştir. Bu grubun yaklaşık %55’i bir anlaşmaya varabilmiştir.
İkinci gruba, “Müzakereye başlamadan önce, birbirinizle bazı kişisel bilgileri paylaşın. Ortak paylaştığınız bir benzerliği belirleyin ve ardından müzakereye başlayın” denmiştir. Bu grubun %90’ı başarılı bir antlaşmaya varabildiği gibi her iki taraf için de %18 daha fazla değerde sonuçlara ulaşabilmiştir.
Bu nedenle, bu güçlü sevme ilkesinden yararlanmak için, işe koyulmadan önce başkalarıyla paylaştığınız benzerlik alanlarını ve gerçek iltifatları aradığınızdan emin olun.
6. Uzlaşma
Özellikle belirsiz olduklarında, insanlar kendi davranışlarını belirlemek için başkalarının eylemlerine ve davranışlarına bakacaklardır.
Otellerin banyolara, konukları havlularını ve çarşaflarını yeniden kullanmaya ikna etmeye çalışan küçük bir kart koyduğunu fark etmiş olabilirsiniz. Çoğu bunu, bir konuğun dikkatini yeniden kullanımın çevre koruma üzerinde sağlayabileceği faydalara çekerek yapar. Bunun oldukça etkili bir strateji olduğu ve yaklaşık %35 uyuma yol açtığı ortaya çıktı.
Peki mesaj şöyle olsaydı: “Bu odada kalan insanların yüzde 75’i havlularını yeniden kullandı.” Ne düşünürdün? İşte düşünebileceğiniz şeyler: Çoğu insan gibi, muhtemelen bu işaretin davranışınız üzerinde hiçbir etkisinin olmayacağını düşünürsünüz.
Bu mesaj yeniden kullanımda %33’lük bir artışa yol açtığı ortaya çıktı. Bilim bize, başkalarını ikna etme yeteneğimize güvenmek yerine, başkalarının halihazırda yaptıklarına, özellikle de birçok benzerine işaret edebileceğimizi söylüyor.
İşte iknanın prensipleri bunlar. Şimdi bunları rahatlıkla kullanabilirsiniz…
Diğer benzer içeriklere ulaşmak isterseniz:
https://blog.bariskanlica.com/category/barisin-gunlugu/
Bu prensiplere göre çalışacak bir müşteri deneyimi sistemi kurmak istiyorsanız bize ulaşın: