Sosyal medyada satış önemli bir konu ve işin ilginç yanı tüketiciler, ürünleri sosyal medyada paylaştıktan sonra satın alma eğiliminde değiller. İşte nedeni ve pazarlamacıların bu konuda ne yapabileceği…
Birçok marka, tüketicileri ürünleri hakkında sosyal medyada paylaşım yapmaya aktif olarak teşvik ediyor. Geleneksel bilgeliğin önerdiği gibi, bu eylemin ürün satışlarını artırdığına inanıyorlar. Pazarlamacılar ayrıca, Twitter’da bir ürünü öven veya Instagram’da bir fotoğrafını paylaşan bir tüketicinin, daha önce satın almamışlarsa, o ürünü satın alma olasılığının yüksek olduğunu varsayma eğilimindedir.
Peki ya bu mantık kusurluysa?
Yeni araştırma, sosyal medyanın satışlarınızı baltalayabileceğiniz de gösteriyor. Araştırmacılar, tüketicilerin bir ürünü ve benzer türdeki ürünleri sosyal medayada yayınladıktan sonra, satın almakla daha az ilgilendiklerini keşfettiler. Bu özellikle, ürün bir tüketicinin kimliğiyle alakalı olduğunda ve bir işleve (ör. 3M kaset) hizmet etmekten ziyade, ürün tüketicinin kimliğiyle ilgili olduğunda ve değerleri hakkında bir şeyler ilettiğinde (örneğin, bir Tesla’ya sahip olmak, zengin ve teknoloji konusunda bilgili olduğunuzu ima eder) meydana geliyor.
Araştırmacılar bu fenomeni psikolojik bir mekanizmaya bağlamaktadır. İnsanlar doğal olarak kendi kimliklerini ifade etme eğilimindedir ve kimlikle ilgili bir ürün satın almak bu ihtiyacı karşılamanın bir yoludur. Ancak sosyal medyada kimlik ile ilgili bir ürünün paylaşılması da bu ihtiyacı karşılamaktadır. Sanal dünyada bir ürün hakkında paylaşım yapmak, bu nedenle, gerçek dünyada bir satın alma ihtiyacını ortadan kaldırır. Örneğin, bir tüketici Facebook’ta% 100 biyolojik olarak parçalanabilen Patagonia sırt çantasının bir fotoğrafını paylaşırsa, bu onları çevreye duyarlı bir kişi olarak tanımlamaya yardımcı olur ve sonuç olarak sırt çantasını satın alma eğilimini azaltır.
Bu bulgunun, firmaların kimlikle ilgili ürünler satıyorlarsa sosyal medya pazarlamasını nasıl yürüttüklerine dair birkaç önemli sonucu vardır. Yüksek düzeyde, pazarlamacıların ağızdan ağza pazarlama stratejilerinin tüketicilerin satın alma niyetini baltalayıp baltalamadığını dikkate almaları gerektiği anlamına gelir. Bu aynı zamanda, pazarlamacıların sosyal medyada kimlikle ilgili ürünlerle tüketici katılımını teşvik etmeyi bırakmak isteyebileceği veya en azından bu kampanyaların neler yapabileceğine ilişkin beklentilerini gözden geçirebilecekleri anlamına gelir.
Araştırmacılar, sosyal medyada tüketicilerle etkileşim kurmaya devam etmek isteyen ve Sosyal Medyada Satış yapmak isteteyen pazarlamacılar için, olumsuz sonuçların ortaya çıkma olasılığını azaltmak için üç taktik benimsemeyi öneriyor: içeriği yeniden çerçevelendirmek, gönderimi teşvik etmek ve etkileşimi geciktirmek.
1. İçeriği yeniden çerçevelendirin
Pazarlamacılar, tüketicileri ürünlerinin işlevsel veya pratik yönlerine odaklanmaya teşvik ederek, ürünler hakkında sosyal medyada paylaşımda bulunmaktan kaynaklanan kimlik sinyal değerini azaltabilir. Bu yeniden çerçeveleme taktiği, daha görsel olan platformların (örneğin, Instagram veya Pinterest) aksine, metin üzerinde ağır olan forum tabanlı platformlarda (örneğin, Reddit) en iyi şekilde çalışma eğilimindedir.
Örneğin, bir Louis Vuitton el çantasını pazarlamak için pazarlamacılar, tüketicileri tüketicilerin durum düzeyini anlatan fotoğrafları paylaşmaya teşvik etmek yerine, tüketicileri çantanın işçiliğini ve kalitesini tartışmaya teşvik edebilir. Not: Bu tartışmalar, tüketicilerin satın alma sonrasını değil, ön satın alma işlemini hedeflemelidir.
2. Yayınlamayı teşvik edin
Özdeş motive edildiğinde kimlik sinyali daha güçlüdür. Pazarlamacılar, bu etkiyi azaltmak için, tüketicilere bir ürün indirimi veya bir gönderi paylaşma ödülü sunarak, sosyal medyada paylaşım için harici motivasyon sağlayabilir.
Bu teşvikler, tüketicilerin kendilerini ifade etme arzusuna müdahale eder ve internette yayınlamaktan aldıkları kimlik sinyali veren memnuniyeti azaltır.
3. Etkileşimi geciktirin
Araştırmacılar, tüketicilerin ürünler hakkında gönderi yayınladıktan sonra yaşadıkları psikolojik etkinin – hem kimlik sinyali veren tatmin hem de satın alma niyetinde daha sonra azalma – dinamik ve geçici olduğunu buldu. Aslında çoğu tüketici, yaklaşık 1-2 hafta sonra tabiri caizse “doğal düzeyine” geri döner.
Pazarlamacılar, tüketicilerle etkileşimlerini geciktirerek bu sonuçtan yararlanabilirler. Örneğin, Instagram’da ürünleri hakkında paylaşım yapan bir tüketiciyi hedefledikten sonra, pazarlamacılar bir promosyon teklifini e-postayla göndermeden önce iki hafta bekleyebilir. Bu noktada, tüketicinin mesajı olumlu olarak alma ve satın alma olasılığı daha yüksektir.
Buna benzer yazıları bu linkten takip edebilirsiniz:
https://blog.bariskanlica.com/category/barisin-gunlugu/
Bu sistemler hakkında daha fazla bilgi almak için: